皆さんこんにちは。営業本部の山本です。
第7回になります山本語録。
今回は第4回の記事でもありました、プロフェッショナル～仕事の流儀～工事部密着の営業本部編を紹介したいと思います。
工事部と営業本部は一緒に行動することも多く協力し合いながら、日々業務をこなしております。
というわけで、前回の原田への密着に続き、私の後輩でもある関西支店/営業本部の佐子の1日に密着してみました。
少しでも営業の仕事に興味がある方は参考になるかもしれません。今回もおふざけ無しで紹介します。
では、どうぞ！
某日、8時40分。山本出社。
家から徒歩15分の事務所に定時5分前に到着すると、既にデスクにつき、業務開始まで余裕をもって準備している営業マンがいた。
関西営業部/佐子である。
入社2年目のフレッシュボーイ。彼の出社は関西支店で1番早い。
我々は彼の1日を追った。
Q.おはようございます。いつも出社早いですね。何時ごろに事務所に着いているのですか？
佐子「バラバラですが、大体20分～30分前には着いています。ギリギリよりか少し余裕を持って到着するようにしています。」
そう言って先輩である私を見る佐子の目は輝いてはいなかった。
Q.今日の予定を教えてください。
佐子「午前中はお客様との打合せ用資料を作成して、メーカーから届いた図面の確認。午後からは外回りに行く予定です。」
そう言いながら朝礼に参加する佐子の表情は誰よりも輝いていた。
9時
朝礼を終えた佐子は工事部長から声をかけられた。
Q.どうしたのですか？
佐子「これから進行物件の会議に出席できるかとのことでしたので、急遽ですが参加します。」
どうやら、かなり重大な内容の会議のようだ。
佐子「では、行ってきます。」
そう言って会議室に入る佐子の顔は少し緊張で強張っていた。
かなりシリアスな内容なのか…我々スタッフは同行を躊躇した。だが、これでは密着の意味がない。
怒鳴られる覚悟で会議室の扉を開いた。
そして、なんと我々は会議の撮影に成功した。
10時
会議が終わり佐子がデスクに戻る。
その顔は会議前の強張った顔から、いつも通りの朗らかな顔に戻っていた。
佐子「真剣な会議はやっぱり少し疲れますね。」
Q.外出は午後からでしたが、もう出発してしまいますか！？
佐子「いや、資料の作成をすると言ったじゃないですか。図面の確認もありますし、12時に出発する予定です。そんなに早く外に出たいんですか？(笑)」
そう言って笑う佐子の笑顔に、後輩とは思えない頼もしさが見えた。
佐子「まずは、客先で提出する他社の機器との比較表を作成します。川崎重工業製の発電機と他社の仕様を比較していきます。客先からの質問をある程度予測して、PRしたい項目も記載していきます。」
顧客のニーズを予測して、欲しい情報を資料に纏める。
常に顧客を意識して向き合うことが営業では大切だと、佐子は言う。
佐子「携帯電話やウォーターサーバーとは違って、1つの受注に3年かかる物件もあります。ですから、長期的な顧客への誠意ある対応が重要だと思っています。」
12時
佐子と我々は工事部から借りた社用車に乗り込み、兵庫県東部へ向かう。
Q.これからの予定を教えてください。
佐子「ひとまず尼崎まで高速で向かって、昼食にしましょうか。13時30分で客先にアポを取っているので、機器のPRと今後のスケジュールを確認。そのあとは、現在入札公告がでている物件で各業者へ訪問して情報収集します。基本は電車での移動が多いですが、今日みたいに駅から離れた場所に行くときは工事部に車を借りることもありますね。」
車を走らせて30分ほど。我々は昼食をとるため店に入った。
ストイックな人間は、プライベートな姿を見せるのが恥ずかしいのだろう。昼食シーンは原田同様、撮影NGだったが、ごはんをおかわりしながら「米が好き」と笑顔で我々スタッフに笑顔で話していた。
営業で外回りするのも体力を使うのか、ごはんをかきこんでいた。
13時
佐子「では、客先へ向かいましょうか！あ、少し自販機に寄りますね。」
喉が渇いたのか？そう言った佐子は道路沿いの自販機に車をとめた。
佐子「まだ、アポの時間まで少し早いので。」
Q.お米…ですか？
佐子「はい。やっぱりお米は必要ですからね。まぁ、いつもはスーパーや米屋で買うことが多いです。でも、この自販機って実はちゃんと冷蔵仕様になってて防虫対策も万全で手軽に美味しい新鮮なお米を買うことができるんですよね。お！このコシヒカリ良さそうだな。」
そう我々に早口で言いながら、米種を吟味する。熟練の技がここにあった。
13時30分
アポイントを取っていた企業に訪問。
作成した資料と一緒に、機器のPRと今後発注される予定の案件のスケジュールを確認。
撮影こそできなかったが、顧客に姿勢で向き合う佐子の表情は2年目とは思えないほど堂々としたものだった。
Q.手ごたえとしてはどうでしょうか？
佐子「まだ計画段階の案件ですので、まずはガスタービンの良さを知ってもらい選んでいただけるようにPRすることが大切です。スタート地点ですので、手ごたえと言われると感じにくいというのが正直な感想です。ですが、この積み重ねが今は大事なので定期的に訪問して覚えてもらうことを意識しています。」
佐子「今からは、入札公告が出ている物件の営業で関連業者を訪問していきます。」
1つの建物にガスタービンを納入するまでには、計画策定から設計を得て、入札にて落札した業者に川崎重工業のガスタービン発電機を選んでもらうよう地道な営業活動が必要なようだ。
それからは3社ほど企業を訪問したところで本日の営業活動は終了した。
17時30分
佐子と我々は神戸に向かって車を走らせた。
その帰り道の途中に、営業部の仕事について話してくれた。
佐子「まだ2年目で、わからない事の方が圧倒的に多いです。入社するまでガスタービンという単語も聞いたことなかった私ですが、今はお客様に機器を説明したり、質問に答えることが少しずつできるようになりました。しかも、営業ってイメージではその日や月毎に目標があってどれだけ数をこなせるか。
そんなイメージだったんですが、非常用発電機の営業はもっと長い期間をかけてお客様の信用を得て、正確な情報を基にコツコツと1つの受注に向けて動く。結果がすぐに反映されないけど、受注できた時の喜びは他では味わえないものだと思います。実際に震災等が起こった際に、私が納入したガスタービン発電機で人々を救えるかもしれないと考えたら、凄くやりがいもあって誇りを持てる仕事だと思います。」
そう語る佐子の目は、工事のやりがいを語る原田のように輝いていた。
17時50分
佐子「もう密着は終わりですか…？」
何故か少し顔を赤らめながら、聞きにくそうに我々に撮影が終わったか確認してくる佐子。
帰りの道中、車を停車。少し渋滞気味の県道を横目に、ある場所へ佐子は歩く。
これから佐子を待ち受けている道は決して楽な道のりではないのかもしれない。
だが、受注に向けて勇敢に立ち向かうプロの卵がそこにはいた。
彼の明日はまた、早い。
終
いかがでしたでしょうか。その後、恥ずかしいと撮影拒否して佐子は退社していきました。
今回の密着では工事要素はあまりありませんでしたが、納入予定地の現場調査なんかは、工事部と同行しておこなったり、現場がスタートしてから機器の搬入なんかのイベントでは営業も現場にでることもあります。
共に情報共有して、協力しながら仕事を進める関係です。少しでも営業に興味を持ってもらえたら嬉しいです。
では、また来月の記事でお会いしましょう！
追伸：その日の夕飯は3合炊いて完食したそうです。
